Tipp: Variable Vergütungssysteme optimieren

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Mit Einführung eines deckungsbeitrags-orientierten Vergütungssystems im Vertrieb werden seitens der Führungskräfte oft Befürchtungen dahingehend geäußert, dass die ertragsorientierte Vergütung zu Preissenkungen führen könnte, da die Mitarbeiter jetzt Erkenntnisse über besser kalkulierte Produkte gewinnen würden und dann in Versuchung kämen, die entsprechenden Preise abzusenken. Genau das Gegenteil geschieht aber: Durch derartige Preissenkungen würde der Mitarbeiter unmittelbar sein variables Einkommen reduzieren.

Es kann festgehalten werden, dass sich in Vergütungssystemen im Vertrieb, die Deckungsbeiträge berücksichtigen, das Verhalten der Mitarbeiter nachhaltig ändert, und zwar in Richtung auf preisstabiles Verkaufen, Forcierung der „richtigen“ Produkte und